Тренинг » Продажи по телефону: холодные звонки и входящие обращения» 20 февраля Дмитрий Ткаченко.

20 февраля 2020 года в Нижнем Новгороде

Тренинг «Продажи по телефону: холодные звонки и входящие обращения»

Дмитрий Ткаченко — тренер-консультант по продажам с 2002-го года
— Трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров России по продажам (SalesPortal.ru, журналов «Управление сбытом» и «Salesbusiness/Продажи)
— Обучил более 11 000 руководителей и продавцов
— До перехода на тренерскую работу руководил отделами продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима»
— Входит в ТОП-10 «Самых стильных бизнес-спикеров России» (по рейтингу «Hub speakers magazine»)
— Один из немногих русскоязычных спикеров, востребованных за рубежом: регулярно проводит семинары в странах Балтии и Финляндии.


ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
Повысить эффективность продаж по телефону, передав приемы и технологии для основных сложных для продавцов ситуаций при общении с клиентами: отговорки, возражения, отказы.

ВЫ УЗНАЕТЕ
— Как легко справляться со всевозможными отговорками клиентов
— Как увеличить количество встреч с целевыми клиентами в 2,5 раза
— Как обработать звонок «по рекламе» так, чтобы он закончился оформлением заявки
— Как работать с клиентами «до последнего», перестав их отпускать при первом же возражении

КОМУ БУДЕТ ПОЛЕЗЕН ТРЕНИНГ
— Менеджер по продажам
— Специалист call-центра
— Руководитель отдела продаж
— Коммерческий директор

Содержание тренинга:

ТЕХНОЛОГИЯ ОБРАБОТКИ ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ
Ответ на вопрос «Сколько стоит?» в начале разговора:
3 приема для перехвата инициативы («А вас зовут», «Пока открывается база», «Проблематизация»)
Правило «?»
Практикум «Перехват инициативы при обработке звонка»
Результат для вас и ваших продаж:
Клиенты продолжают разговор, а не вешают трубку узнав цену. Менеджеры превращаются из «автоинформаторов» в «активных продавцов», начинают управлять разговором, а не просто отвечают на вопросы клиентов.

ТЕХНОЛОГИЯ «ХОЛОДНЫХ» ЗВОНКОВ
Выход на ЛПР и фиксация интереса
Работа с блокерами
«Стоп-слова» — как не подложить себе грабли, говоря с секретарем
5 приемов для прохода секретаря («Пушкин», «Разъединилось», «Еще раз», «Часы», «Был звонок»)
4 ответа на вопрос секретаря «Вы кто и по какому вопросу?» («Фамилия», «Взрыв мозга», «Процедурный вопрос», «Декрет»)
2 приема для работы с отказом секретаря соединить с ЛПР
3 альтернативные стратегии выхода на ЛПР
Практикум «Работа с блокерами»
Результат для вас и ваших продаж:
Блокеры соединяют с ЛПР. Растет конверсии выходов на ЛПР. Отмазки «Секретарь не соединяет» и «Не могу пройти блокера» больше не звучат в вашем отделе продаж.
Начало разговора с ЛПР
7 приемов для фиксации интереса ЛПР в начале разговора («Нагрев звонка», «Могу дать вам заказ», «Крюк», «Самое важное», «Именно поэтому», «Не буду навязывать», «Быка за рога»)
Квалификация клиентов (2 вопроса для определения потенциала: «наш» — «не наш»)
Практикум «Начало разговора с ЛПР»
Результат для вас и ваших продаж:
ЛПР слушают и поддерживают разговор. Уменьшается количество отговорок «Отправьте предложение на почту», «Нам не надо», «Есть поставщик» и т.п. в начале разговора. Понятен потенциал клиента («стоит ли овчинка выделки») и алгоритм дальнейшей работы с ним.
Работа с отговорками в холодном звонке
Методика «8 рокировок» в продажах – 10 универсальных речевых модулей для ответа на любую отговорку
7 речевых модулей для ответа на отговорку «У нас есть поставщик».
6 речевых модулей для работы с «Нам не надо».
12 модулей для ответа на отговорки «Отправьте КП на почту», «Пока мы не можем себе этого позволить», «Пообщайтесь с моим подчиненным», «У нас нет продаж», «У нас все есть», «Нет времени на встречу» и т.п.
Результат для вас и ваших продаж:
Отговорка клиента, становятся не точкой, а запятой в разговоре – легко преодолевается. Растет количество назначенных встреч.

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
(подходят и для «холодных» и для обработки входящих звонков)
Аргументация по телефону
«Колесо выгод», что может получить клиент от сотрудничества с вами (8 направлений выгод)
«Я» и «Вы» подходы к убеждению: продажа, как презентация и как решение проблем
«Сухой остаток»: 3 аргумента, которые нужно говорить каждому клиенту
«Правило Шахерезады»
Результат для вас и ваших продаж:
Клиенты выделяют вашу компанию из прочих «потенциальных поставщиков» и понимают важность встречи. Минимизируются отговорки и возражения. Увеличивается количество встреч.

Работа с возражениями
3 уровня развития навыка работы с возражением «Дорого»
Таблица ответов на возражения исходя из причины
Таблица «Отстройка от конкурентов»
Изменение критериев выбора – как менять запрос клиента
Результат для вас и ваших продаж:
Ценовые возражения легко преодолеваются. Клиенты понимают ваши отличия от конкурентов. Цена перестает быть основным критерием выбора.
Достижение договоренности о следующем шаге
5 техник достижения договоренности о встрече («Буду рядом» +«Альтернатива», «Один день», «Ленина 21», «Пропуск»)
Получение номера мобильного телефона (прием «8-900»)
Техника «Хвост» для сбора дополнительной информации
Результат для вас и ваших продаж:
Повышение КПД продаж по телефону. Растет количество встреч.

Что Вам даст участие в тренинге
Удвоение эффективности «холодных» звонков
Отговорки «Нам не надо», «У нас есть поставщик», «Вышлите все на электронную почту» будут легко преодолеваться. Количество назначенных встреч или собранных заявок увеличится в 2 раза.

Рост заявок на входящих звонках
Менеджеры будут не только отвечать на вопросы клиентов, но и собирать информацию о потенциале и стимулировать к встрече или другому следующему шагу.

Увеличение личных продаж в 1,5-2 раза
Благодаря новым техникам работы с возражениями «Дорого!», «Я подумаю…» и проверенным приемам для договоренности о встрече и «закрытия» сделок.

Огонь в глазах
Уверенность в своих силах, понимание, что безвыходных ситуаций не бывает, желание «играть» с клиентом и получать удовольствие от игры под названием «Продажи».

Стоимость:
От 6 900 рублей

Место проведения:
Гостиница «Волна», пр. Ленина, 98
С 10:00 до 18:00

Подробная информация и регистрация по ссылке https://www.nspnn.ru/calendar/tkachenko